5 giai đoạn của quy trình mua B2B

Mục Lục

B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản phẩm.

Mô hình B2B ngày càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đã và đang sử dụng website thương mại làm phương thức giao tiếp chính. Trong những năm gần đây, tỷ lệ website hướng tới đối tượng là các tổ chức, doanh nghiệp tăng lên so với website hướng đến người tiêu dùng, với con số là từ 76,4% đến 84,4%.

Khi nói đến quá trình mua, người mua B2B hoạt động rất khác so với người tiêu dùng. Quá trình mà khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng có triển vọng của bạn phải trải qua khi mua hàng B2B, phức tạp hơn nhiều và thường bao gồm rất nhiều thao tác qua lại, vì người bán tiếp tục nuôi dưỡng và đưa khách hàng tiềm năng xuống kênh bán hàng của họ.

Giờ đây, hành vi của người mua B2B đã thay đổi mạnh mẽ trong những năm qua, khi họ ngày càng tìm kiếm trải nghiệm số hóa giống như người tiêu dùng. Sự bùng nổ của đại dịch COVID-19 cho thấy một sự thay đổi lớn hơn nữa đối với sự tương tác từ xa và kỹ thuật số

Theo những phát hiện gần đây từ McKinsey 1 , 70% ~ 80% người mua B2B hiện thích tương tác giữa con người từ xa và dịch vụ kỹ thuật số , vì tính dễ dàng lập lịch trực tuyến, tiết kiệm chi phí đi lại và những lo ngại về an toàn. Và nghiên cứu cũng chỉ ra rằng 70% người mua B2B hiện đang bắt đầu để đặt các đơn đặt hàng vé cao vượt quá 50.000 đô la  từ trực tuyến thông qua hình thức kỹ thuật số . Điều đó có nghĩa là bán hàng kỹ thuật số và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng trở nên hiệu quả như các cuộc gặp trực tiếp, trong việc tiếp cận và chuyển đổi khách hàng của bạn.

Những người bán B2B hiểu biết, hiện đang học cách thích nghi với quy chuẩn mới, chuyển hướng sang các phương tiện kỹ thuật số và tìm ra con đường tốt nhất để luôn phù hợp với hành vi thay đổi của người mua B2B. Cuộc khảo sát niềm tin SMB của Hoa Kỳ do Alibaba.com thực hiện gần đây cho chúng ta thấy rằng các nhà sản xuất Hoa Kỳ đang bắt kịp và tìm cách thúc đẩy làn sóng số hóa mới.

“Số hóa không còn là điều tốt đẹp phải có, mà là điều bắt buộc đối với các công ty trong mọi ngành nghề để làm cầu nối từ tồn tại đến phát triển mạnh trong kỷ nguyên kinh doanh tiếp theo”

Trước khi đi sâu hơn nữa, chúng ta hãy trình bày những kiến ​​thức cơ bản về quy trình mua B2B và giúp bạn chia nhỏ các giai đoạn thiết yếu trong hành trình của người mua B2B mà về tổng thể vẫn không thay đổi. Và sau đó chúng ta sẽ đi sâu vào .
Alibaba.com, một thị trường B2B trực tuyến, giúp đơn giản hóa quy trình. Chúng tôi sẽ đưa ra các mẹo và chiến lược mà bạn có thể áp dụng để nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn với tư cách là nhà cung cấp của Alibaba.com bằng cách cải thiện hành trình và trải nghiệm của người mua.

Quy trình mua B2B là gì?

Quá trình mua B2B là hành trình mà người mua trải qua khi mua sản phẩm cho doanh nghiệp của họ . Quá trình này khác với quá trình mua B2C theo một số cách. Bảng dưới đây phác thảo sự khác biệt giữa quá trình mua và ra quyết định B2B và B2C.

Mua B2B Mua B2C
Người ra quyết định Một nhóm thu mua / mua hàng gồm 6 ~ 10 người ra quyết định trong một doanh nghiệp Cá nhân & hộ gia đình
Động lực Đi theo hướng hợp lý và liên quan đến phân tích chi phí – lợi ích Thiên về cảm xúc và có thể dựa trên sự bốc đồng
Chu kỳ bán hàng Chu kỳ bán hàng dài hơn với nhiều giai đoạn hơn, không tuyến tính Chu kỳ bán hàng ngắn hơn với ít giai đoạn hơn
Quy mô mua hàng Số tiền cao Số tiền $ thấp
Định giá và thanh toán Giá thường được điều chỉnh phù hợp được thương lượng trên cơ sở cá nhân Định giá giống nhau cho tất cả khách hàng
Trình điều khiển chính Mối quan hệ, thông tin sản phẩm, hỗ trợ khách hàng Thông tin sản phẩm, nhận diện thương hiệu
Kiến thức cần thiết Cao, thường sử dụng các biệt ngữ Từ thấp đến trung bình, ít sử dụng biệt ngữ

Ngoài ra còn có các khu vực các hành vi mua hàng của khách hàng B2B và B2C.

  • Cả hai đều đánh giá cao dịch vụ khách hàng tuyệt vời và hỗ trợ sau bán hàng
  • Cả hai đều đang chuyển hướng tới trải nghiệm mua hàng liền mạch được số hóa hoàn toàn
  • Sự tin tưởng của khách hàng là một mục tiêu hàng đầu
  • Tính xác thực và độ tin cậy là điều kiện kiên quyết quan trọng trong việc tham gia.

Là một người bán B2B, một trong những điều quan trọng nhất mà bạn cần hiểu là làm thế nào để tác động đến hành trình mua hàng B2B và phát triển chiến lược bán hàng của bạn với những người ra quyết định B2B nhằm xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp và lâu dài.

5 giai đoạn của quy trình mua B2B

Quá trình mua B2B có 5 giai đoạn riêng biệt. Quá trình này được thúc đẩy bởi việc ra quyết định chiến lược cần thiết để vận hành một doanh nghiệp có lãi. Nói như vậy, chúng ta hãy xem xét từng giai đoạn của quá trình mua B2B.

1. Nhận diện vấn đề

Giai đoạn đầu tiên của quá trình mua B2B là xác định nhu cầu của họ đối với hàng hóa hoặc dịch vụ. Nhu cầu này không nhất thiết liên quan đến hoạt động của chính doanh nghiệp mà liên quan đến mong muốn phát triển doanh nghiệp.

Nhận dạng vấn đề có thể được kích hoạt bởi các nhu cầu khác nhau:

  • Thiếu hàng
  • Nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ
  • Cần thay thế một nhà cung cấp không đáng tin cậy
  • Nhu cầu về nguồn nguyên liệu thô để sản xuất thành sản phẩm cuối cùng

Khi một doanh nghiệp đã đi đến quyết định rằng họ cần một số hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định, họ sẽ chuyển sang giai đoạn 2.

2. Tìm kiếm thông tin

Khi người mua thừa nhận nhu cầu của họ, họ bắt đầu nghiên cứu từ ban đầu, nhằm mục đích tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp, cũng như đưa ra danh sách các lựa chọn tiềm năng. Quá trình này có thể khá tốn thời gian và sẽ trình bày chi tiết và so sánh giá cả, uy tín của nhà cung cấp, chất lượng hàng hóa, phạm vi sản phẩm hoặc dịch vụ và các tùy chọn giao hàng.

Có nhiều cách mà khách hàng B2B có thể sử dụng để tìm kiếm sản phẩm hoặc giải pháp, bao gồm các kênh ngoại tuyến truyền thống và các kênh kỹ thuật số như công cụ tìm kiếm, trang web của nhà cung cấp và thị trường B2B . Giờ đây, người mua B2B đang ngày càng chuyển sang hướng kỹ thuật số, điều quan trọng hơn bao giờ hết đối với người bán B2B là xây dựng sự hiện diện trực tuyến.

Trên Alibaba.com, hàng triệu người mua doanh nghiệp đang tìm nguồn cung ứng sản phẩm bằng cách sử dụng tìm kiếm trang web mỗi ngày. Vì vậy, với tư cách là người bán, điều quan trọng là bạn phải tối ưu hóa các bài đăng sản phẩm của mình cho SEO trên nền tảng và tận dụng các chương trình khuyến mại như quảng cáo từ khóa để có lợi cho bạn.

Sau khi người mua thực hiện tìm kiếm và thu thập tất cả thông tin liên quan từ chi tiết sản phẩm, họ sẽ cần phải biên soạn và thu hẹp các tùy chọn và chuyển sang giai đoạn 3 để đánh giá thêm.

3. Đánh giá

Giai đoạn 3 là giai đoạn đánh giá, bao gồm việc cân nhắc các ưu điểm và nhược điểm của từng phương án thay thế. Quá trình đánh giá này có thể mất nhiều thời gian nhất so với các giai đoạn khác.

Người mua B2B có thể xem xét các yếu tố sau khi đánh giá các tùy chọn khác nhau:

  • Thông số sản phẩm bao gồm các tính năng và chức năng
  • So sánh giá cả
  • Đảm bảo chất lượng và trình diễn
  • Hàng tồn kho
  • Nhận xét và lời chứng thực
  • Điều khoản thanh toán
  • Điều khoản giao hàng

Là người bán, bạn phải xác định điều gì khiến bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để người mua có thể dễ dàng nhận thấy sự khác biệt và hiểu tại sao bạn là lựa chọn phù hợp cho họ. Bằng cách hiển thị hình ảnh và video chất lượng cao về tổ chức của bạn, phản hồi tích cực của khách hàng và chứng chỉ có thẩm quyền trên trang web nhỏ của bạn với tư cách là người bán Alibaba.com, bạn đang làm cho thông tin quan trọng như vậy dễ dàng tiếp cận với người mua tiềm năng và tăng cơ hội chốt giao dịch .

Giai đoạn 3 cũng thường liên quan đến việc người mua B2B liên hệ với các nhà sản xuất và nhà cung cấp với một cuộc điều tra. Mỗi nhà cung cấp sẽ được yêu cầu cung cấp phản hồi cho một yêu cầu đề xuất hoặc yêu cầu báo giá . Đây là cơ hội quan trọng để các nhà cung cấp giành được người mua B2B và chuyển một cuộc điều tra thành một cuộc bán hàng. Đối với người bán, điều quan trọng là phải đảm bảo rằng bạn trả lời câu hỏi một cách kịp thời và chuyên nghiệp và trả lời mọi câu hỏi cụ thể mà người mua đã hỏi. Sự linh hoạt với số lượng đặt hàng tối thiểu và sự sẵn lòng phục vụ khách hàng của bạn, chẳng hạn như cung cấp hàng mẫu cũng sẽ cho thấy rằng bạn coi trọng khách hàng của mình, đó là một điểm cộng.

4. Mua hàng

Khi một nhà cung cấp đã được chọn, đã đến lúc đặt hàng. Đây có thể là giao dịch mua một lần hoặc một phần của cam kết chuỗi cung ứng đang thực hiện.

Bản chất của giai đoạn giao dịch cũng khá khác nhau đối với người mua B2B và B2C. Trong B2C, người tiêu dùng trả cùng một mức giá cho sản phẩm như những người tiêu dùng khác. Do đó, trong thế giới Thương mại điện tử B2C, quy trình được thực hiện theo cách tương đối đơn giản và dễ hiểu: người tiêu dùng duyệt qua các sản phẩm, chọn những gì họ muốn mua, nhập thông tin giao hàng và tiến hành thanh toán thông qua các cổng thanh toán trực tuyến, sau đó mong đợi sản phẩm đến nơi.

Tuy nhiên, trong không gian B2B, giá có thể khác nhau và có thể thương lượng. Khối lượng đặt hàng, mối quan hệ với người mua, điều khoản thanh toán và giao hàng, và nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến cấu trúc giá cả. Khách hàng cũng thường không thanh toán tại thời điểm đặt hàng mà nhận được một hóa đơn trong đó các điều khoản thanh toán đã được thỏa thuận giữa hai bên.

Mặc dù nghiên cứu đã chỉ ra rằng người mua doanh nghiệp sẵn sàng đặt hàng trực tuyến hơn trong thế giới hậu đại dịch, người bán B2B đang phải đối mặt với nhiều thách thức do sự phức tạp của các giao dịch B2B, khi chuyển sang Thương mại điện tử và cố gắng cung cấp trải nghiệm thanh toán được số hóa hoàn toàn cho người mua. Những thách thức như vậy bao gồm:

  • tích hợp với hệ thống báo giá
  • cung cấp các phương thức và điều khoản thanh toán linh hoạt
  • tích hợp với các hệ thống quản trị như lập hóa đơn, kế toán, CRM và ERP
  • Phòng ngừa rủi ro và gian lận

Người mua trên Alibaba.com có ​​thể đặt hàng qua Alibaba.com Trade Assurance, bảo hiểm này bảo vệ đơn hàng khỏi việc thanh toán thông qua giao hàng. Nó cung cấp một nền tảng thanh toán an toàn cho cả người mua và người bán, đảm bảo sản phẩm đến đích cuối cùng đúng thời gian và như dự kiến, đồng thời cung cấp dàn xếp công bằng nếu có tranh chấp.

5. Hoạt động sau mua hàng

Giai đoạn cuối cùng trong hành trình mua hàng B2B là hoạt động sau khi mua hàng. Giai đoạn này bao gồm phản hồi của khách hàng, đánh giá sản phẩm và khảo sát mức độ hài lòng.

Hoạt động sau khi mua hàng giúp người bán cải thiện dịch vụ hoặc hàng hóa của họ và tạo ra những khách hàng hài lòng và vui vẻ. Phản hồi tích cực sẽ được đón nhận nhiều và hy vọng sẽ tạo ra nhiều yêu cầu và đơn đặt hàng. Phản hồi tiêu cực cần được đánh giá cao và hành động. Điều này cho phép bạn thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tăng khả năng mua hàng trong tương lai.

Suy nghĩ cuối cùng

Hiểu được quy trình mua hàng B2B rất quan trọng đối với người bán vì nó sẽ giúp bạn cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng của mình. Nâng cao trải nghiệm khách hàng này sẽ giúp bạn bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, điều này sẽ giúp bạn tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp của mình.

Nếu bạn đang tìm cách cải thiện trải nghiệm mua hàng B2B cho khách hàng của mình với Thương mại điện tử, thì Alibaba.com là giải pháp hoàn hảo. Nền tảng của chúng tôi được tải với các công cụ và tính năng hợp lý hóa quy trình cho các bên ở cả hai bên của giao dịch. Ngoài thị trường B2B trực tuyến dễ sử dụng, Alibaba.com còn cung cấp các cổng thông tin an toàn để giao tiếp và thanh toán, Bảo đảm thương mại, thị trường Yêu cầu Báo giá, v.v.

Xem Thêm:

  • Chương trình ưu đãi tháng 12 dành cho doanh nghiệp khi đăng ký mới hay gia hạn gói GLOBAL GOLD SUPPLIER(GGS) >> Link
  • 5+ Website TMĐT đưa Alibaba trở thành gã khủng lồ trên thị trường? >> Link
  • Biến ý tưởng “một ngày nào đó” thành ý tưởng “hôm nay” với Castalia tại Sfumato >> Link
  • Những kinh nghiệm giúp bán hàng trên Alibaba hiệu quả mới nhất>> Link
  • Tìm hiểu về Alibaba và chiến lược xây dựng doanh nghiệp thông minh >> Link
  • HƯỚNG DẪN TẠO GIAN HÀNG TRÊN ALIBABA >> Link
  • Đại diện ALibaba tại Việt Nam >> Link
  • Tại sao các doanh nghiệp nhỏ và vừa cần tiếp cận kỹ thuật số và vươn ra toàn cầu >> Link

 

Liên hệ để được hỗ trợ

Công ty CP Thương Mại & Dịch  Vụ HBS Việt Nam

VPHN : P512,Tòa nhà Toyota ,15 Phạm Hùng,Mỹ Đình 2,Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
VPHCM : Tầng 3, 75 Hoàng Văn Thụ, Phường 15, Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh
Tel: 0938 11 6869 – Mobile: 0938 11 6869
Website: hbsvietnam.com – https://alibabavietnam.vn

 

Facebook
Telegram
Pinterest
Skype

Tin liên quan

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

0915 611 366

Liên hệ với chúng tôi để được tư vấn!